Comment négocier un meilleur TJM avec ses clients

Auteur

Camille

Coach Freelance & Mobilité Internationale

Votre TJM n’est pas seulement une question d’argent

Vous êtes consultant indépendant depuis plusieurs années, vous avez construit une expertise solide, livré des projets complexes, obtenu la reconnaissance attendue… mais vous hésitez encore à augmenter votre TJM freelance ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e) !

Les freins les plus courants ? La crainte de perdre un client, de paraître trop gourmand ou de devoir sur-justifier un nouveau tarif plus élevé. Pourtant, augmenter ses tarifs ne se résume pas à « facturer plus », mais à faire correspondre votre valeur réelle à votre chiffre d’affaire en freelance.

Il ne s’agit pas d’être cupide, mais d’aligner votre tarif freelance avec votre niveau d’exigence, votre rareté sur le marché, la complexité des missions et surtout, l’impact que vous apportez à votre client. Pour vos clients, tout est question de rentabilité. Cet article vous accompagne pour franchir cette étape avec assurance, stratégie et finesse – afin que vous puissiez faire évoluer votre tarif journalier moyen (TJM) en confiance, sans pour autant perdre la confiance de vos clients.

Vos clients paient pour des résultats, pas des heures

Lorsque vous facture­z vos clients, ils ne payent pas simplement vos heures, mais votre expertise, votre capacité à résoudre des problèmes, à anticiper les risques, à délivrer un impact stratégique. Si vous êtes consultant senior dans l’IT, le digital ou l’ingéniérie, vous n’êtes pas « celui qui fait le travail », mais « celui qui garantit que ça fonctionnera, que ça produira du business, que les enjeux seront sécurisés ».

Prenons un exemple concret : un freelance facturant 650 €/jour sur un projet de migration cloud avec impact direct sur le time-to-market ou la réduction des coûts ne perçoit pas « 650 € pour 8 h de code », mais « 650 € pour éviter 3 mois de retard, sécuriser des données sensibles, maintenir la productivité ». C’est un niveau de livraison bien au-dessus d’un simple prestataire. Et la bonne nouvelle, c’est que les clients sont prêts à payer pour un engagement sans faille et la fiabilité. La base de votre négotiation sera donc de comprendre votre impact concret sur le projet de votre client. Et ainsi de déplacer la discussion de « combien vous coûtez » à « quel impact vous apportez ».

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Quand augmenter votre tarif en freelance ?

Attention, il ne s’agit pas d’augmenter votre TJM au hasard et plusieurs fois par an. Une bonne augmentation réside avant tout dans le timing. En effet, il existe plusieurs signaux qui peuvent vous indiquer qu’il est temps de faire évoluer votre tarif de consultant.

– Si vous êtes surchargé ou que vous refusez des missions

– Si votre expertise a évolué récemment vers des compétences plus rares : IA, cybersécurité, data-engineering, cloud hybride, languages précis

–  Si vos interventions intègrent de plus en plus de périmètre stratégique ou managérial

– Si vous êtes positionné dans un secteur en tension

– Si vous bénéficiez d’une longue expérience chez un client ou un domaine particulier, et que vous détenez une connaissance ou des données empiriques

– Si vous parlez plusieurs langues nécessaires au pilotage de missions freelance internationales 

Si vous vous retrouvez dans une (ou plusieurs) de ces situations, alors votre TJM ne reflète peut-être plus votre vraie valeur. Par exemple, plusieurs études récentes ont montré que les profils de consultants en cybersécurité se sous-évaluaient et acceptaient des missions en deça de leur valeur réelle sur le marché.

Enfin, n’oubliez pas que votre TJM est aussi la perception de votre valeur sur le marché : un TJM trop bas peut nuire à votre image de « prestataire premium », freiner votre motivation ou réduire votre revenu net en freelance.

Préparer sa négociation de TJM en amont

Vous vous en doutez, une augmentation de tarif ne s’improvise pas : elle s’anticipe, se prépare et se justifie uniquement par votre argumentation de valeur. Vous devez donc pouvoir démontrer ce que vous apportez : gain de temps pour le client, réduction de coûts, amélioration de la productivité, sécurisation du patrimoine IT, augmentation des revenus ou amélioration de la satisfaction client.

Si vous préparez une négociations en amont d’une première mission avec un client, préparez une liste d’éléments tangibles et concrets issus de vos précédents projets :
– Témoignages clients
– Résultats chiffrés
– Études de cas
– Portfolio et livrables

Si vous travaillez déjà avec votre client :
– Preuves concrètes de l’impact positif de votre prestation
– Simulation des résultats sans votre apport
– Comparaison des TJM moyens du secteur
– Données clés
– Témoignages de collègues ou intervenants sur le projet

Attention, vous devez aligner votre discours avec les objectifs du client (business → transformation → performance), plutôt qu’un argument faible de type « je vais augmenter mon TJM de 650 à 750 € ». Par exemple, optez plutôt pour un argumentaire de type « Étant donné l’extension de mes responsabilités sur ce projet (architecture, gouvernance, formation de l’équipe), j’aimerais désormais aligner mon tarif sur ce nouveau périmètre et la valeur ajoutée que je pense apporter au projet et
aux équipes ».

Ainsi, vous ne “justifiez” pas votre chiffre, vous expliquez votre valeur. Et cette posture renforce encore davantage la confiance de votre client.

Argumentez et négociez de manière professionnelle (et confiante)

Le moment, le ton, le langage corporel et la posture comptent pour beaucoup dans une négociation. Pour commencer, annoncez votre nouveau tarif avant un renouvellement de mission ou lors d’une extension de périmètre, jamais au milieu d’un projet sans contexte (si possible).

Ensuite, montrez que la continuité reste votre objectif, que vous êtes satisfait et que vous souhaitez renforcer votre partenariat. Un exemple de formulation efficace : « Suite à l’évolution du périmètre et des responsabilités que j’assume désormais, je vous propose un nouveau TJM sensiblement amélioré de XX €/jour. Je reste pleinement engagé sur la qualité et la valeur que nous avons bâtie ensemble. » L’objectif n’est pas de dire « je dois absolument augmenter », mais « voici le nouveau cadre de valeur dans lequel nous évoluons». Gardez la discussion factuelle, calme, sans excuses. Votre posture doit montrer que l’augmentation est naturelle, logique et bénéfique autant pour vous que pour le client.

Montrez de la flexibilité sans vous dévaloriser

Augmenter votre tarif ne veut pas dire fermer la discussion. Si un client hésite, ou se retrouve coincé sur son budget interne, vous devez lui proposer des alternatives. Il existe (presque) toujours un arrangement pour toutes les situations. Par exemple, un tarif légèrement plus bas pour une mission de plus longue durée, ou un modèle de pricing basé sur la valeur livrée plutôt que sur le nombre de jours.

L’argumentaire serait alors de type : « Je peux maintenir le tarif actuel pour un engagement 12 mois, ou alors ajuster à la hausse à XX €/jour pour un engagement de 6 mois ». Cette souplesse montre que vous êtes en partenariat, pas en pression. Mais attention : flexibilité ne veut pas dire réduction de tarif standard. Restez positionné comme prestataire premium, et vous échangez sur les modalités, pas sur votre valeur.

Maintenez votre image premium après l’augmentation

Accepter un tarif plus élevé, c’est bien ; le justifier dans le temps, c’est mieux. Une fois que l’augmentation est actée, livrez toujours au-dessus des attentes. Continuez à proposer des insights, des recommandations stratégiques, et pas seulement une exécution technique. Évitez de jouer les épiciers et de compter les quarts d’heure de prestation. Conservez une communication soignée, une proactivité visible, un reporting qualitatif. Votre marque personnelle de consultant premium se construit dans la durée. Si vous êtes perçu comme « un expert qui délivre », le tarif devient une conséquence naturelle, pas un obstacle.

Focalisez-vous sur la valeur (et sur vos gains) avec Hightekers

Lorsque vous augmentez votre TJM consultant, ce que vous voulez réellement, c’est que cette augmentation se traduise avec un meilleur revenu net. Mais pour cela, encore faut-il savoir gérer ses finances et sa trésorerie, afin d’optimiser son salaire final à la fin du mois. C’est là que Hightekers entre en jeu. Grâce à notre modèle de gestion d’activité dédié aux consultants expérimentés, vous bénéficiez :

✔️ d’une prise en charge complète de votre administratif, de votre facturation et de tous vos avantages sociaux, pour vous concentrer uniquement sur ce qui crée de la valeur
✔️ d’un cadre optimisé pour un meilleur revenu net, pour que votre hausse de tarif se traduise réellement sur votre compte en banque
✔️ d’une assistance totale pour vos missions internationales à l’étranger, avec une facturation multidevise et sans devoir créer une société ou un statut juridique dans votre nouveau pays
✔️ d’un accompagnement juridique, fiscal et social pour vous permettre de rester dans une posture premium, sans surcharge de gestion.

Avec Hightekez, vous verrouillez deux leviers : vous augmentez votre tarif avec confiance, et vous optimisez votre résultat net. Résultat : vous pouvez choisir vos missions, facturer à votre juste valeur, et dormir tranquille. On s’occupe de tout le reste.

Fixez intelligemment vos tarifs et boostez votre activité

Nous l’avons vu tout au long de cet article, augmenter votre taux journalier moyen (TJM) n’est pas une démarche agressive : c’est une posture cohérente qui traduit votre évolution, votre spécialisation, la rareté de vos compétences et votre impact concret.

Lorsque vous savez pourquoi vous augmentez, comment l’expliquer, et que vous maintenez une prestation premium à chaque mission, vous pouvez espérer des tarifs plus élevés sans perdre vos clients. Tout en gagnant leur respect et leur confiance. Et en vous entourant d’un partenaire comme Hightekers, vous mettez toutes les chances de votre côté : focus sur la valeur, revenus optimisés, gestion allégée. Et vous devenez enfin ce consultant premium qui ne négocie plus son tarif.

Facturez votre TJM idéal avec Hightekers

Auteur

Camille

Coach Freelance & Mobilité Internationale

Camille, spécialiste du freelancing, accompagne les indépendants qui cherchent à développer leur activité en France ou à l'étranger. Basée dans la charmante ville de Lyon, elle utilise son expertise de la législation française et internationale pour mettre en relation les consultants qualifiés dans de nombreux domaines. Lorsqu'elle ne travaille pas, Camille est passionnée de randonnée dans les Alpes françaises et aime découvrir les librairies cachées dans les villes qu’elle visite.